Vediamoli brevemente (puoi trovare gli approfondimenti, le domande guida e le istruzioni d’uso all’interno del corso “Conosci il tuo Cliente. Quali vantaggi da un punto di vista finanziario può entusiasmare il cliente? Eliminare le false credenze sul prodotto che state presentando, per assicurarvi che questi "fantasmi" non minaccino la vendita. A questo punto dovrete tornare a concentrare l'attenzione su tre fattori importanti per il vostro prodotto. Ecco che utilizzare frasi come reso e rimborso gratuiti potrebbe fare la differenza tra una vendita mancata e una riuscita. • Accadrebbe qualcosa se non svolgessero bene il lavoro che devono portare a termine? Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di … La gente è sempre più propensa ad acquistare qualcosa da qualcuno di cui si fida ciecamente, che da chi non conosce affatto. O accettiamo questo stato delle cose o facciamo in modo di far parte del team decisionale. Come Presentare un Prodotto per la Vendita in Maniera Efficace Al momento di una presentazione si possono verificare due scenari. Quando parli con un possibile cliente cerca di capire come ha gestito le cose fino ad ora, quali sono le soluzioni disponibili ad oggi e quali sono le sue aspettative e i suoi obiettivi per il futuro. Clicca QUI per accedere, Come ti fai conoscere – E’ arrivato il momento di farci conoscere…Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere.Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti? Il lettore viene accompagnato attraverso un processo persuasivo di norma abbastanza velo… Mi chiamo [nome] e sono un [professione]. È possibile inviare l'offerta di vendita al cliente per comunicare l'offerta. Per email promozionali si intendono quei messaggi che hanno come obiettivo il completamento di un acquisto, o conversione. Vendere è il tuo motore, ma a lui non potrebbe importare di meno. Le persone ascoltando la vostra storia devono riuscire non solo ad immedesimarsi ma capire quali vantaggi avete ottenuto utilizzando al meglio il prodotto o servizio che state promuovendo. Oggi vendi un prodotto o un servizio, in particolar modo nel business to business, se e solo se risolvi un problema a qualcuno. Cioè: se apro la mia e-mail congratulandomi con il responsabile della Qualità, Ambiente e Sicurezza dell'azienda X per la certificazione Ambientale ISO 14001 appena acquisita, per esempio, e voglio proporre un sistema innovativo per il recupero delle acque reflue che dimezza i costi tradizionali, sempre per esempio, questo ha un senso. E’ proprio come ho sentito dire ad un famoso docente di medicina ai suoi allievi: ‘Mi basterebbero pochi minuti per insegnarvi come si opera un’appendice, ma impiegherei 10 anni a spiegarvi cosa fare in caso di imprevisti’. I grandi player studiano profondamente il mercato, i loro clienti fedeli e i non clienti e stanno accumulando miliardi di informazioni senza che ce ne accorgiamo. Per contattare un potenziale cliente, devi avere una solida motivazione che non si limiti soltanto a voler vendere il tuo prodotto. Stabilire quali potrebbero essere i "falsi miti" relativi al vostro prodotto e dare delle spiegazioni credibili che possano dimostrare come tali convinzioni non siano del tutto corrette. Il Corso contiene 2 E-book, 7 Canvas strategici, 8 strumenti unici per la produttività, 7 mappe mentali, 6 infografiche, 1 Check-list, 20 template di email pronte all’uso e il BONUS Personal Branding Semplificato® (video corso). Identificare “chi fa cosa” non è sempre semplice, ma è fondamentale per la riuscita della nostra proposta. ", Indicare in maniera esplicita quali sono i vantaggi che questo prodotto vi ha portato. Vantaggio finanziario: Quali caratteristiche lo aiuterebbero ad un minor costo? *, © BMA CONSULTING S.R.L. Questo è un … È possibile inviare il documento via e-mail come allegato PDF. ... Aumentare le informazioni sul prodotto aiuta il cliente ad orientarsi meglio nella sua scelta. Ecco finalmente il Canvas per disegnare il Modello di Business per il tuo Canale di vendita: il Sales Business Model Canvas. Inizia cliccando QUI, =========================================================================, Introduzione al Business Model Canvas – Corso gratuito introduttivo all’utilizzo del Business Model Canvas e al sales Business Model Canvas. Come promuovere un prodotto: 20 metodi creativi. in ogni parte del pianeta e in ogni settore di attività (incluse le organizzazioni no-profit e gli enti governativi). Puoi trovare il Canvas “Conosci il tuo Cliente” all’interno dell’area riservata. Individua, asseconda e soddisfa le esigenze del cliente. Il Canvas ci aiuta ad approfondire l’attività svolta dal contatto, le difficoltà che incontra, i vantaggi che desidera ottenere e il contesto nel quale opera. Una volta che avrete fatto la domanda dovrete fermarvi ad ascoltare. In questo modo saranno coinvolte emotivamente ed entreranno in sintonia. 1. In tutti questi casi manca al cliente “il ferro”, manca il prodotto tangibile, poiché non riceve qualcosa di fisico ma sostanzialmente acquista un’esperienza, un risultato. Se scopri che un prodotto non è adatto alle esigenze di un cliente, ammettilo e aiutalo a trovare quello di cui ha realmente bisogno. Ci sono però altri piccoli su… Uno dei momenti più difficili quando ci si trova a presentare un prodotto al cliente è informarlo sul prezzo. Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale. Disponili in ordine di priorità, da quello prioritario a quello trascurabile. Indipendentemente dalla dimensione o dal segmento di clientela al quale ti rivolgi, ogni Business è il risultato della combinazione dei 9 elementi base che sono comuni in ogni parte del pianeta e in ogni settore di attività (incluse le organizzazioni no-profit e gli enti governativi). Per questa parte dell'articolo ho pensato di utilizzare dei video che ho creato per la vendita del mio. Per prima cosa, ti raccomando di non telefonare in orari inopportuni. Bisogna sempre tenerlo a mente: bastano 2,7 secondi per decidere se leggere, inoltrare o eliminare un messaggio. Le persone tendono a condividere le proprie difficoltà per alleggerirsi del pesante fardello che si portano sulle spalle. • Cosa impedisce loro di portarlo a termine? In questo caso li ho definiti come "falsi miti" ma potrebbero essere identificati con il termine pregiudizi. “ho migliorato le vendite, prima avevo paura di presentarmi al cliente. Con questo voglio dirvi che per presentare un prodotto da vendere dovete: In questo post inizieremo analizzando uno ad uno i 10 passi che vi spiegheranno come presentare un prodotto e guideranno nella preparazione della presentazione. Cerca di capire cosa vuole il cliente e di cosa veramente ha bisogno. Chi influenza le decisioni di acquisto e quale ruolo svolgono (sono sempre più di uno). Gli strumenti che proponiamo in questo corso, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente. In un attimo potresti essere visto come un artigiano che ha disperato bisogno di soldi e che sta “passando al setaccio” tutti i suoi clienti in cerca di una gallina da spennare. il public speaking è una tecnica di manipolazione mentale e non ti permette di essere te stesso, assicurarvi che l'articolo che state proponendo sia di qualità, disporre di una presentazione capace di mostrare i vantaggi del vostro bene, Anche io ho avuto questo tipo di problema, Questo è stato il viaggio che ho dovuto fare per scoprire la soluzione, Questi sono alcuni risultati che ho ottenuto, Questa è la risposta rispetto ad alcuni falsi miti che ti hanno fatto credere, Caratteristiche, vantaggi e benefici del prodotto, Le Caratteristiche di questo prodotto potrebbero essere: peso, durata, leggerezza, resistenza, I Vantaggi di questo prodotto potrebbero essere: la tastiera illuminata che ti permette di utilizzarlo anche di sera quando sei al letto, I Benefici del prodotto sono: che non svegli il tuo partner che sta dormendo al tu fianco. Il Canvas “Conosci il tuo Cliente” è uno strumento operativo che può essere utilizzato con il Team di vendita o come supporto visivo durante il colloquio con il Buyer. Quando un mercato diventa saturo poiché l’offerta eguaglia e in alcuni casi supera la domanda, diventa necessario proporre soluzioni alternative, utili a mantenere la crescita positiva e recuperare quote di mercato sui competitor che utilizzano tecniche di marketing analoghe o politiche di prezzo particolarmente aggressive. Il Corso contiene 1 E-book, 3 video con le 90 blocchi della Tavola Periodica dell’innovazione, 1 check-list, 2 fogli di lavoro, 1 mappa mentale, 8 Canvas strategici, 3 Canvas con Domande Guida, 1 Case Study. Una volta che vi avranno raccontato la loro storia e vi verrà lasciata la parola, dovrete creare una connessione con queste persone. 5.000,00 €- P. IVA IT06836270485 - Numero REA FI-660094 PEC: bmaconsulting@inpec.it - Privacy - Sito realizzato da CLN SOLUTION - Consulenza web Ruggero Lecce. (Simona, operatrice call center Milano). Per i lavoratori indipendenti, la proposta commerciale rappresenta un’occasione per presentare non solo i propri servizi ma anche se stessi e la propria filosofia lavorativa. A questo scopo e coerentemente con il nostro messaggio “basta con le chiacchiere” (tecnicamente definite Blah Blah Blah), abbiamo realizzato uno strumento di analisi strategico e molto potente. Per tutti i tipi di attività e in particolare per i liberi professionisti le offerte hanno un ruolo fondamentale per l’acquisizione di nuovi clienti. È per questo che vi consiglio di essere sinceri! Una volta che avrete informato la persona o il pubblico che anche voi avete avuto questo tipo di problema, è importante che gli raccontiate nel dettaglio come sono andate le cose. i no al telefono erano tanti. Non limitatevi a tenerlo nella vostra mente ma provate a metterlo su carta. Il Canvas “Conosci il tuo Cliente” è costituito da quattro elementi: Vediamoli brevemente (puoi trovare gli approfondimenti, le domande guida e le istruzioni d’uso all’interno del corso “Conosci il tuo Cliente, cliccando QUI): In questa sezione andremo a inserire tutti i contenuti che sono relativi al lavoro che deve svolgere il cliente. Come usare il Marketing per Vendere un Prodotto, un Servizio o... Te stesso. Clicca QUI per accedere. Per molti venditori il problema, specie oggi, è trovare un cliente deciso e che sappia quello che vuole. È necessario quindi controllare sempre la … Il problema deriva dal fatto che non comprendiamo a fondo chi sia il Buyer. • Conosciamo cosa impedisce loro di iniziare l’attività? Questo post su come scrivere una lettera commerciale che vende è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e blogger. La rassicurazione è tutto. Il primo è che la persona o le persone con cui andrete a parlare vi conoscano, il secondo è che non abbiano idea di chi siate. Esso ti serve per gestire meglio le obiezioni, per essere sempre preparato (e quindi anche più professionale) e per chiudere molte più trattative di vendita. Come proporre un prodotto ad un cliente . Questo può essere difficile, ma fattibile per prodotti di largo consumo, molto più difficile per prodotti maggiormente strutturati o addirittura nel caso in cui si propongano servizi. In questo modo vi assicurerete che la scelta di acquistare o meno non dipenda da tali preoccupazioni. ⛔️ Acquistare è l’ultima cosa che il contatto vuol fare! Clicca QUI per accedere, Conosci il tuo Cliente – “Conosci il tuo cliente” ti permetterà di scoprire molto più di quanto immagini sul tuo cliente, il tuo segmento di clientela: il primo elemento del Sales Business Model Canvas. Vi invito ad aprire word o prendere carta e penna per procedere passo dopo passo nella creazione … Clicca QUI per accedere, Proposta Unica e di Valore – ECCO GLI STRUMENTI PER NEUTRALIZZARE COMPLETAMENTE LA CONCORRENZA (ETICAMENTE) – Dopo i primi tre volumi del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” ecco il quarto volume “Proposta Unica e di Valore”. Non limitatevi a vendere semplicemente un prodotto, vendete un’esperienza. Il Corso contiene 2 video da 23 minuti, 2 Canvas in PDF, il quaderno di lavoro “Keep Calm and do your homework”, l’accesso alla Community privata Business Model Authority Members. Le email promozionali e pubblicitarie più efficaci sanno portare l’utente alla conversione immediata. Usando questo modulo dai il consenso a trattare i tuoi dati nel rispetto della privacy (GDPR) e delle condizioni d'uso del sito. Indicare i vantaggi in termini di tempo, salute e fatica che questo prodotto apporta. (Leggi l'informativa estesa). 10/01/2020; 4 minuti per la lettura; S; In questo articolo. Non stanchiamoci mai di chiedere se altri sono coinvolti nella decisione di acquisto. Da 19 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Email commerciale esempio. Moltissimo materiale a disposizione. Se vogliamo difendere quanto abbiamo duramente acquisito in questi anni, tutto dipende da quante persone sapremo aiutare e dalla reputazione che sapremo crearci. In quanto telefonare al 15:00 in estate, per esempio, rende antipatica la situazione anche al cliente più convinto. Ecco 20 metodi creativi e altamente efficaci per promuovere un prodotto nuovo o già esistente nel vostro negozio online. La chiamata all'azione non deve essere velata ma diretta. Esistono sei aspetti che definiscono le Attività Chiave dei clienti: Descriviamo, con la maggiore concretezza possibile, le difficoltà che il cliente potrebbe affrontare in relazione all’Attività Chiave che abbiamo descritte precedentemente. Ricorda che a nessuno piace che gli si venda qualcosa, ma tutti adorano acquistare. Se proprio vuoi delle frasi per vendere un prodotto, il mio consiglio è preparare uno script. Provate a rispondere a ciascun punto e con le risposte che avrete ottenuto create un discorso. https://www.businessmodelauthority.com/perche-il-cliente-non-compra Creare offerte di vendita. Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Anche se non vendi niente oggi, verrai ricordato per la tua onestà e la tua generosità, e questo fatto potrebbe portarti ad aumentare i tuoi affari in futuro. Fino ad allora sono persone con un lavoro da svolgere che richiede una soluzione esterna al loro sistema. I clienti desiderano di raggiungere determinati risultati attraverso l’Attività Chiave che abbiamo individuato. Alle persone interessa fare il proprio lavoro, più facilmente e senza alterare il contesto nel quale vive. La parte finale di una presentazione in pubblico prevede una chiamata all'azione. Se voi racconterete in che modo vi ha aiutato è probabile che il vostro ascoltatore pensi "potrebbe aiutare anche me! Clicca QUI per accedere, Il Sales Business Model Canvas – Ogni impresa può essere descritta in solo 9 elementi base e quando parliamo di “ogni impresa” parliamo anche della tua. Facciamo un piccolo passo indietro. Se prendiamo come esempio un computer (anche se non sono un esperto) potremmo dire che: Indicate quali sono le Caratteristiche, i Vantaggi e i Benefici del prodotto. Purtroppo queste condizioni non si avverano nemmeno nei sogni… Dopo i primi tre volumi del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati”, ecco il quarto volume “Proposta Unica e di Valore”. I tuoi potenziali clienti sono abituati […] In questo modo potrete valutare se il discorso è fluido e soprattutto credibile. Cerchiamo, piuttosto, di capire che non c’è alcun sabotaggio in atto: spesso hanno buone intenzioni ma ricordiamo che non sono Buyer finché non hanno acquistato qualcosa. Vuoi adottare dellestrategie di prezzo che ti permettano di aumentare il prezzo del tuo prodotto o servizio? Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Una delle. Quindi il tuo lavoro come venditore è, prima di iniziare a proporre qualsiasi cosa, quello di informare le persone sul tuo percorso, la tua esperienza e l’autorevolezza in merito al prodotto: così potranno misurarti in confronto alla concorrenza. In un mercato come quello online, ... Da qui si giunge ad una scheda prodotto particolarmente strutturata, con un vero e proprio lookbook di forte impatto emozionale, con foto che raccontano i prodotti nel loro utilizzo. • Accadrebbe qualcosa se non svolgessero bene il lavoro che devono portare a termine? Vers. In questa fase non dovete fare altro che ricordare alle persone le spiegazioni che avete dato al punto 6 relative ai "falsi miti" ed ai pregiudizi che potrebbero avere in merito al vostro prodotto. In poche parole… è il solito Bla Bla Bla che tanto odiamo dalle nostre parti. Una regola sempre valida è questa: “prima di iniziare a parlare del tuo prodotto, strappa un sorriso al cliente”. Nel tempo lo Status Quo e le Resistenze si cristallizzano nel contesto e diventano sempre più difficili da cambiare. Sappiamo che questa è la fase in cui deciderà o meno se passare all'acquisto. (sia da un punto di vista personale che professionale). In una strategia di Email Marketing efficace, sono parte di un ventaglio diversificato di comunicazioni– vietato quindi inviare alla propria base dati solo email di sconti, sconti, sconti. Mi spiego meglio: il fatto che abbia bisogno del nostro prodotto non significa che sia pronto, che abbia le delega o l’autorizzazione, che sia in grado o che abbia il desiderio di acquistare. Quando ci mancano le parole e non sappiamo cos’altro includere nella descrizione di prodotto, spesso inseriamo elementi superflui come “eccellente qualità del prodotto”. Strategie di Vendita: la Jobs-to-be-done Theory. 17) MENO DI … Da oggi non dovrai più preoccuparti per trovare il modo di proporre un nuovo impianto elettrico ad un cliente. Le persone devo capire cosa volete e ciò che dovrebbero fare. Se vuoi scrivere una buona mail di vendita ricorda, innanzitutto, di concentrare la tua attenzione sul cliente.Se parli di te, della tua meravigliosa azienda o del tuo sensazionale prodotto verrai eliminato in un nanosecondo. Ti ho già parlato dell’importanza di scrivere lo script del tuo discorso, cioè il copione della trattativa di vendita, con le possibili domande e risposte tra te e il tuo cliente. Gift Guide L’ email commerciale, detta anche Direct Email Marketing (DEM) ha una duplice finalità: 1) Presentare un prodotto servizio ad un’Azienda cliente potenziale; 2) Fissare un appuntamento in Azienda con un Referente potenziale. Come vendere ai clienti indecisi. C’è un “dietro le quinte” dove vengono prese le decisioni al quale non siamo invitati a partecipare e che, non facendo parte della “team”, non possiamo gestire come vorremmo. Non far passare i tuoi Venditori per stupidi. Questo è il motivo per il quale il Buyer sembra non avere un comportamento coerente e che tanto ci fa arrabbiare: ci chiedono una proposta e poi spariscono nello spazio siderale. Una volta che lo avrete scritto provate a presentarlo magari davanti allo specchio o di fronte ad una telecamera. Il mio consiglio è che qualsiasi nuovo prodotto stiate presentando lo abbiate prima provato e possiate dare un'onesta valutazione. Creare un'offerta di vendita per registrare la propria offerta al cliente per vendere alcuni prodotti a determinate condizioni di consegna e di pagamento. Quando si presenta un’idea, un progetto, un prodotto, una soluzione bisogna prima di tutto partire dall’analisi dei CLIENTI intesi come coloro che effettuano le scelta o pagano, che in molti casi non coincidono con gli UTENTI identificabili in quelli che utilizzeranno o beneficeranno realmente del prodotto. 3. Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere. Un’offerta perde la sua valenza legale solo in casi eccezionali: come ad esempio se l’ordine che ne consegue non rispetta le specifiche o le tempistiche indicate nell’offerta o anche se l’acquirente decide di utilizzare il proprio diritto di revoca.
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